Как определить ложь в ходе деловых переговоров?

Профессор Гарвардской школы бизнеса Deepak Malhotra провел совместное научное исследование и написал в соавторстве статью «Evidence for the Pinocchio Effect: Linguistic Differences Between Lies, Deception by Omissions, and Truths». Тема исследования весьма актуальная, поскольку люди часто лгут и занимаются мошенничеством в бизнесе. Об этом пишет Carmen Nobel в статье «How to Spot a Liar» на сайте Harvard Business School Working Knowledge. Если бизнесмены будут знать, как распознать ложь и неэтическое поведение своих деловых партнеров, это поможет улучшить ситуацию. Проведенное исследование отличается тем, что показывает различия между откровенной ложью и так называемым жульничеством, когда намеренно опускается важная информация (deception by omission). В данном случае меняется предмет разговора или предоставляется как можно меньше информации.

В исследовании приняли участие 104 человека, которым предстояло сыграть в The ultimatum game. Это довольно популярная игра среди экономистов, которые проводят те или иные эксперименты. В традиционной версии игры один игрок (распределитель, allocator) получает некоторую сумму денег и предлагает второму игроку (получателю, receiver), как ее разделить. Получатель может либо принять то, что предлагает распределитель, либо отказать. В данном случае никто ничего не получит. Поскольку получатели часто отвергают предложения, которые они считают несправедливыми, оставляя и себя и распределителя денег ни с чем, распределителю следует предлагать получателю сумму, которую тот посчитает справедливой. В большинстве случаев, распределители предлагают вариант 50 на 50.

В вышеуказанном исследовании правила игры были несколько изменены. Во-первых, распределитель получал средства в размере 30 USD либо 5 USD, которые было необходимо поделить с получателем. Получатель не мог проверить, сколько денег получил распределитель, такой информацией распределитель имел право не делиться. Следовательно, распределитель мог предложить получателю 2 USD и оставить себе 28 USD, а получатель мог думать, что на кону стоит всего 5 USD. Во-вторых, если получатель отвергал предложение распределителя, то мог получить сумму по умолчанию в размере 7.5 USD (или 1.25 USD), в то время, как распределитель вообще бы ничего не получил. В-третьих, каждая игра включала 2-х минутную видеозапись беседы, в ходе которой получатель мог задавать распределителю вопросы до того, как решить, принимать, или не принимать его предложение. В данном случае, у распределителя средств появилась возможность сказать правду о деньгах, солгать или постараться вообще избежать предмета разговора. Т.е. была специально создана ситуация, в которой люди могли солгать или не солгать и это произошло бы естественно. В конечном итоге, получатель должен был решить, было ли предложенное распределение средств справедливым и честным, основываясь только лишь на беседе с распределителем средств. Таким образом, распределителю следовало решить, быть ли справедливым человеком или хорошим лжецом.

Как оказалось, 70 % распределителей средств повели себя честно, назвав получателям настоящую сумму денег, и предложим им, по крайней мере, половину этих средств. Остальных 30 % можно было поделить на лжецов (т.е. они лгали, называя общую сумму денег) или жуликов, которые скрывали важную информацию (deceivers by omission). Последние избегали вопросов об общей сумме денег и в конце предложили получателям меньше половины всех средств.

После этого исследователями был проведен лингвистический анализ. Вот что было установлено:

-Лжецы старались использовать гораздо больше слов во время игры, чем те, кто говорил правду. Возможно, это делалось ради того, чтобы выиграть у подозрительных получателей. Один из исследователей назвал этот феномен «Эффектом Пиноккио» (the Pinocchio effect) – как и нос Пиноккио, количество слов увеличивалось, когда человек лгал.

-Распределители, которые занимались deception by omission, использовали меньше слов и более короткие предложения, чем те, кто говорил правду.

-В среднем, лжецы использовали больше ругательных (swear) слов, чем те, кто говорил правду. В частности, в тех случаях, когда получатели ставили под сомнение общую сумму. Исследователи объясняют это тем, что во время лжи затрачивается много когнитивной энергии. Когда значительная часть работы мозга направлена на то, чтобы лгать, трудно проводить мониторинг самого себя в других местах.

-Лжецы использовали гораздо больше местоимений в третьем лице, чем те, кто говорил правду. Таким способом, человек дистанцируется от лжи.

-Лжецы использовали более сложные предложения, чем те, кто говорил правду.

Исследователи также изучили, когда и в каких случаях получатели доверяли распределителям средств. Оказалось, в среднем получатели доверяли лжецам гораздо больше, чем распределителям средств, которые старались жульничать, опуская важную информацию. Относительная тишина вызывала больше подозрения, чем откровенная ложь. Исследователи отвечают, что опускание важной информации может быть ужасной стратегией жульничества.

Теперь исследователи изучают лингвистические различия между людской ложью и ложью при переписке по электронной почте. Это может быть очень полезно, поскольку в настоящее время бизнес все больше и больше ведется, используя электронные коммуникации. Исследователи отмечают, что люди лучше распознают ложь за компьютером, чем в общении друг с другом.